해외투자가는 수익성 있는 비즈니스를 갖춘 스타트업에게 간다 > 자유기고란

 

백세현 / 피그말리온 글로벌 대표 

 

일부 이벤트에서는 해외 투자가들을 호텔,항공료등을 다 제공해주고 한국으로 초청을 하여 현지 스타트업들과 만나도록 하고 있다.그런데 실제 투자가들이 관심이 있는 스타트업이 있을 때는 사실 그 투자가들이 직접 자비로라도 비행기 타고 날라와서 자비로 숙소 해결하면서 스타트업과 함께 일하려고 한다. 즉 사실상 굳이 돈 들여서 초청하지 않아도 혁신적이고 좋은 기업이라고 생각이 들면 어차피 해외투자가들이 어떻게든 온다는 의미이다.

 

관심이 별로 없는 해외투자가들에게 항공료 대주고 호텔비용 다 대주면서 푸짐한 점심 저녁을 제공한다고 해서 과연 그 투자가들이 투자를 하게 될까?사실상 우연히 정말 좋은 스타트업을 발굴하면 모를까 사실상 투자 가능성은 그만큼 낮다. 그렇다고 해외투자가 초청 이벤트가 의미가 없다는 것은 아니다.도리어 한국 스타트업들을 데리고 해외로 나가는게 더 비쌀 것이기 때문에 오히려 해외 투자사들을 초청해오는게 더 경제적일 수 있기는 하다.

그런데 해외투자가들과 미팅이 성사되도 실제 투자로 이어지기까지는 넘어야할 관문이 워낙 많다. 이유는 정말 획기적이고 혁신적인 스타트업이 아닌 경우, 투자가들로서는 더욱 까다로울 수 밖에 없기 때문이다. 실제 투자를 해서 투자금 회수하는데까지 오래 걸리기도 하고 상장이 될 지도 불투명하고 M&A가 되는 것을 기대하기도 어려울 때가 많기 때문이다. 그래서 실제로 해외 투자가가 한국 스타트업을 만나 투자를 하기란 쉽지 않다.

그런데 투자가들이 투자를 잘 안하는 것 같다고 불평하거나 비판하는데 멈춰서는 안된다. 사업을 하는 스타트업 대표 입장에서는 물론 섭섭한 점도 있고 상처가 될 만한 일도 적지는 않겠지만, 투자가들이 지적하는 내용 중에는 심사숙고를 해볼만한 합리적인 부분들이 충분히 있기 때문이다. 기분만 나빠할 게 아니라는 것이다.

한 스타트업 대표가 해외 투자를 받고 싶다고 상담을 요청해 같이 얘기를 나눈 적이 여러 번 있었다. 이미 상품이나 서비스가 론칭이 되었는데 매출이 거의 없다고 하거나 마케팅/세일즈 전략도 전무하고 실제로 영업활동을 제대로 하고 있지 못한 상황이다. 매출이 발생하더라도 일회성이 적지 않고 구체적인 마케팅/세일즈에 대한 전략이 많이 부족하다. 인력도 개발인력 위주로만 되어 있고 그렇다고 회사가 철저한 테크 회사도 아닌데 사업다운 사업이 가능할지가 확실치 않다. 이런 경우 과연 해외 투자유치를 해낼 수 있을까.

 

국내에서 투자 유치가 잘 안되니 해외에서 해보고 싶다는 경우도 적지 않지만 해외 투자사들이 더 쉬울 것이라는 생각은 금물이다.
물론 해외투자가들 중에는 한국 투자사들이 알아보지 못한 것을 알아보아 과감하게 투자하는 경우도 있기는 하겠지만 이는 일반적인 사례가 아니라 예외라는 것을 알아야 한다. 해외 투자사들이나 해외투자가들과 미팅을 해보면 한국투자사들이 물어보는 내용과 크게 다르지 않다. 매출이 일정하게라도 있는지 물어오는데 이유는 매출이 있을 경우 시장성이 어느 정도 있다는 것을 가늠해볼 수 있기 때문이다.

그런데 이게 결코 이해하기 어려운 높은 수준의 질문이 아니다. 어찌보면 아주 간단하다. 시장성 인정받았고 안정되고 일관되게 성장 중이며 ‘소비자들이 원하는 제품이나 서비스로써 지갑을 열고 싶은 가치가 있으며’ 잠재성이 있으면 될 것이다.

제품/서비스가 완성되어 시장에 내놓은 지 몇 년이 지났어도 매출액이 너무 적거나 정부 지원금에 의존하는 상황의 스타트업이라면 영업력이 정말 나쁘거나 운이 억수로 없거나 혹은 최악에는 시장성이 전혀 없다고 볼 수도 있기 때문이다. 돈을 벌어야 하는데 돈을 버는 게 아니라면 더더욱 해외 투자가가 매력을 느낄 리가 없다. 우리가 아르바이트를 해도 한달 일정 수입을 올리는데 기업으로써 매출이 너무 없다면 분명 이는 잘못된 것이라고 생각할 수 밖에 없을 것이다.

투자금을 회수할 방법이 막막한 스타트업에 투자하는 건 사실상 투자가 아니라 투기나 마찬가지라고 했던 해외 투자가도 있었다. 스스로의 가치를 어느 정도 증명해보일 필요가 있다는 것이다. 정말 돈이 벌리는 사업을 하는 게 맞느냐는 아주 간단한 것을 묻고 있는 것이다.

아무리 뛰어난 기술을 갖고 있다 하더라도 기존의 유사한 제품들을 이미 설치해서 사용하는 수많은 기업을 대상으로 어떤 전략을 갖고 접근하여 자사의 제품으로 교체하게 할 것인지에 대한 전략이 없는 한 투자가가 지갑을 열리는 만무하다. 마케팅/세일즈 전략도 없고 그저 달랑 제품이나 서비스만 갖고 혁신적이기 때문에 알아서 팔릴 거라는 식으로 접근한다면 그 누구로부터도 투자를 받을 수가 없다.

 

또 다른 네덜란드 투자가가 한 한국 스타트업의 피칭을 들은 후 10억을 투자할까 말까 고민하다 결국 투자를 안 하겠다며 첫째, 비즈니스 모델이 불분명하고, 둘째, 매출이 2년간 사업을 한 것치고는 부진하고, 셋째로는 돈 버는 것보다는 연구에만 치중하는 것 같아 별로 내키지 않는다는 것이었다.
물론 투자가가 지향하는 것이 스타트업의 목표와 다를 경우에는 어느 쪽이 잘못되었다기보다는 서로 안 맞는 것일 뿐이므로 새롭게 찾아보면 될 것이다. 하지만 자신이 갖추어야할 것을 갖추고 있지 못하다면 투자사를 아무리 찾아도 관심을 보이는 곳을 찾기란 하늘의 별따기일 것이다.

스타트업이 실패하는 이유에는 물론 여러 가지가 있겠지만 상당 부분, 첫째로는 시장성이 전혀 없는 제품이나 서비스를 만든다는 것이고, 둘째로는 돈도 별로 없지만, 돈을 잘 활용 못한다는 것, 셋째로는 팀원들이 다양하지 못하거나 시너지를 잘 못내고 있고 넷째로는 자신의 제품이나 서비스에 대한 과대평가 그로 인한 경쟁사들의 존재를 잘 모르고 있다는 점, 마지막으로 제품이나 서비스 자체가 혁신성이 있으나 품질이 떨어져 사용자 만족도가 떨어진다는 점 등이다.

바꿔 말하면 해외투자가들이 보는 것도 당장 돈을 많이 벌고 있느냐 여부만이 아니라 사업성이 뛰어나서 향후 어느 정도 이 회사가 성공할 수 있을 것 같다는 예측을 할 수 있어야 하는데 그 전망이 안 보이면 투자를 하지 않는 게 당연하다는 것이고 이는 국내든 국외든 마찬가지이다. 그러므로 투자가 잘 안 되는 것을 무조건 투자가들만의 탓으로 돌리기보다는 자신의 사업이 정말 시장성이 있고 사업 수익성이 있는지 등을 꼼꼼히 따져보아야 한다는 것이다.
왜냐하면, 한국에서 투자를 받아 미국 실리콘 밸리로 진출했다든가 혹은 한국 정부가 주는 자금으로 미국 한인 교포가 미국 법인을 통해 투자를 받으면 마치 실리콘 밸리의 유명 투자가들로부터 사업성을 인정받아 해외에서 투자를 유치한 걸로 잘못 나오는 경우를 종종 봤기 때문이다.

그런데 신문에 나오는 실리콘 밸리에 진출했다 이런 내용들을 자세히 보고 직접 그 스타트업에 대한 실상을 알아보면 사실 한국에서 투자를 받아 그 돈을 갖고 미국 실리콘 밸리에 사무실을 내고 현지 직원 몇 명 뽑아 사업 좀 벌이다가 그냥 접고 돌아오는 경우도 적지 않다. 이런 경우 해외에서 투자 받은 것으로 오인하게 되는데 해외에서 투자받는 게 한국에서 투자받는 것보다 더 쉽다는 환상은 갖지 않았으면 한다.

최근 어떤 한국 스타트업의 사례를 보면 알 수 있다. 이 한국 스타트업 A의 경우 한국에서 이미 여러 고객사를 확보했고 실제로 시장에서 돈을 벌고 있다는 것이 증명되었고 한국에서 투자도 유치해낸 상황이었다. 이 회사가 가진 상품의 시장성도 이미 증명이 되었고 그 기술력 또한 크게 인정받았다. 이 스타트업을 해외 투자가들에게 소개할 때 다른 한국 스타트업들 즉 아직 시장성이 증명되지 않았고 비즈니스 모델도 명확하지 않고 기술력 또한 그다지 차별화되지 못한 곳들도 함께 소개했으나 해외 투자가들이 관심을 가진 곳은 딱 한 군데 스타트업 A뿐이었다.

 

그리고 그 해외 투자가들이 교섭하는 과정에서 요청해온 것도 보면 국내 투자사들과 별반 다를 바가 없다. 실제 고객사가 있다면 계약서 사본을 달라는 것이고 실제 한국 유명 투자사들로부터 투자받은 게 맞는다면 자신들이 더욱 긍정적으로 검토하겠다는 것, 기술력 검증 및 특허 여부, 회사의 재무 상태 등을 꼼꼼히 보고 교섭을 마쳤다.

 

만약 위의 상황 중 흠결이 있었다면 해외 투자가들이 투자를 하지 않았겠으나 다행히 성실하게 국내에서 사업을 제대로 해온 스타트업 A에게 해외 투자가들은 신뢰를 가졌고 결국 해외 투자를 유치하는데 성공했다.