한국 스타트업들을 멘토링한 인도네시아 VC의 메시지 > 자유기고란

 

 

 

인도네시아에서 그리 크지는 않지만 공격적인 투자를 하는 한 VC사가 있다. 바로 DNC(Discovery Nusantara Capital)인데 대표인 아이린 우마르(Irene Umar)는 여성리더로서 올해 한국 스타트업 페스티벌에도 심사위원과 스피커로 몇차례 초청받은 바 있고 DNC가 투자한 현지 스타트업들은 한국 스타트업들 몇 군데와 이미 파트너쉽을 맺고 일을 하고 있을 만큼 한국과의 인연이 특별하다.

한국 스타트업들이 비교적 뛰어난 기술이나 비즈니스 모델을 갖고 해외로 진출하고자 노력중인데 최근 들어 글로벌 사업영역을 갖고 있는 한국 스타트업들도 꾸준히 증가 추세이다. 해외에서 투자를 유치하는 것이 목적이든 해외에서 파트너를 찾는게 목적이든 혹은 단순한 수출이 목적이든 한국 스타트업들이 해외 진출을 위해 준비해야할 것이 많다. 이에 부응하여 정부 프로그램이나 액셀러레이터들의 해외 프로그램도 부쩍 늘어나 단순 해외 시장 탐방부터 시작하여 전문적 수준의 프로그램까지 꾸준히 나오고 있다.

그런 점에서 확실한 준비가 필요한 만큼 현지 VC나 파트너사들의 조언은 매우 소중한 것 같다. 대부분이 들어보면 알 만한 내용이고 금새 공감할 만한 조언들이 많지만 현장에서 한국 스타트업들 뿐만 아니라, 태국 스타트업이나 인도네시아 스타트업들을 투자가 피칭을 마련하는 필자의 입장에서는 스타트업들이 조금이라도 더 준비가 되었으면 얼마나 좋을까 하는 생각이 들 때가 많다. 의외로 조금만 더 준비를 하면 가능할텐데 턱없이 부족한 준비로 인해 좋은 기회를 놓칠 때가 적지 않다.

 

이에 최근 DNC의 투자심사역 헨리가 동남아 시장 전체 50%의 시장점유율을 갖고 있는 인도네시아 시장으로의 진출을 준비한 한국 스타트업들의 피칭을 들은 후 멘토링하며 보완해야할 점들을 다음과 같이 공유해주었다.

 

 

인도네시아는 이미 유니콘 기업이 네 곳(고젝, 트레벌로카, 토코피디아, 부카라팍)이나 있고 DNC가 투자한 프로모고(Promogo)도 최근 고젝에 인수합병된 바 있을 만큼 스타트업 생태계가 잘 돌아가는 동남아 국가중 하나이다. 참고로 최근 온라인 쇼핑몰 토코피디아는 알리바바와 소프트방크로부터 11억미화 달러(한화 약1조2천억원) 투자를 유치해낸 바 있다.

 

 

30초 내에 피칭을 하라는 것은 정말로 그 시간 내에 모든 것을 다 전달하라는
것이라기보다는 30초 내에 투자가의 주목과 흥미를 끌어낼 수 있도록 효과적인 피칭을 하라는 의미이다. 서두에 지나치게 자신의 인생담을 이야기하거나
문제점만 제기한다든가 하면 투자가로서는 흥미를 잃을 수 밖에 없다. 30초내에 공감이 갈만한 문제 제기를 한 후 해결책을 얘기함으로써 투자가가 더 관심을 가질 수 있도록 효과적이고 임팩트 있는 피칭 준비를 할 필요가 있다.

2. 명확한 비즈니스 모델과 시장 유효성을 제시하라

 

피칭을 듣다보면 비즈니스 모델이 무엇인지 명확하지가 않고 스타트업의 제품이 과연 시장에서 제대로 먹힐지가 불투명해보일 때가 많은 만큼 시장 유효성(Market Validation)을 보여주어 확신을 줄 필요가 있다. 설사 뚜렷한 비즈니스모델이나 시장유효성에 대한 확신이 있다 해도 피칭을 제대로 못하게 되면 설득될리 만무하다. 막연하게 당사 제품은 잘 될거라는 낙관론만으로는 투자가를 설득할 수 없기 때문이다. 따라서 효과적으로 자신의 비즈니스 모델과
시장유효성을 피칭이 될 수 있도록 고민을 해봤으면 좋겠다. 이 부분이 명확하지 않을 때 계속 관심을 갖기가 쉽지 않기 때문이다.

 

만약 당신의 제품이 정말 특별하고 유별나고 독특하여 차별성이 있다면 그 차별점이 무엇인지를 명확히 전달해야 한다. 기존의 제품과 비교하여 어떤 점에서 더 낫고 더 특별하며 고유한지 그 차별점이 제시되지 않는다면 투자가가 관심을 가질 이유가 없다. 이미 시장에 수많은 유사제품이 있다고 한다면 그럼에도 불구하고 어떻게 차별화가 가능할지 어떤 차별화된 전략으로 공략을 할 것인지 등이 명시되지 않으면 당신의 제품이 특별한 관심을 받을 리 없으니까 말이다.
경쟁사 제품과의 비교분석을 통해 당신의 제품의 우월성 내지 차별점을 명확히 보여달라.

4. 트랙션(매출/세일즈)이 있다면 가급적 그래프나 차트로 시각화 해달라

 

트랙션이 중요한 이유는 스타트업의 제품이 시장성이 있다는 증거이기도 하고 정말로 수익을 낼 수 있다는 것을 시장에서 증명한 부분이 있기 때문이다. 그런데 이미 매출과 세일즈 그리고 이로 인한 수익이 있고 성장중이라면 이를 그냥 수치로만 보여주지 말고 가급적 그래프나 차트 등으로 시각화 해주게 되면 더 확실히 주목을 할 수 있게 된다.

 

 

초기단계의 스타트업에게는 트랙션이 없기 때문에 보여줄 수치가 애매하겠지만 예상 매출 등을 보여줄 수는 있다. 다만 이때 기억해야할 것은 아무런 이유없이 갑자기 급등하여 큰 매출을 내는 식으로 예상할 때에는 이에 대한 합리적 근거 내지 사고 과정이 필요하다. 가령 2019년은 첫 해라서 매출을 크게 잡지 않는데 2020년이 되면 갑자기 매출이 월 10억으로 늘거라고 표시하면 어떤 연유에서 그렇게 크게 늘 것이라고 보는지에 대한 합리적 이유가 있어야할 것이다. 그렇지 않다면 그저 희망사항에 불과할 것이기 때문이다.

 

6. 만약 실물이 있는 제품이라면 실물이든 목업이든 투자가에게 직접 보여주면 좋다 – 이것이 힘들다면 최소한 짧은 비디오라도 보여줘야 한다

7. 피칭을 마무리할 때에 정확하게 원하는 것이 무엇인지를 보여달라

 

열심히 회사 제품 소개를 한 후 마무리할 때에는 어느 정도 투자액을 어떤 회사 가치에 요청하는지를 명시할 필요가 있다. 물론 피칭후 정말 관심이 가는 제품이라면 투자가가 직접 어느 정도 액수의 투자를 받고 싶은지를 물어올 것이기는 하다. 하지만 피칭을 할 때 투자 피칭이라면 어느 정도 액수를 어느 정도 회사 가치에 요청하는지 말해줄 필요가 있다. 투자를 유치하고자 하는 것인지 전략적 파트너를 찾고 싶은 것인지 그리고 투자를 유치하고 싶다면 본인이 생각하는 회사 가치와 이에 따른 지분 퍼센티지 등을 보여줄 필요가 있다.

8. 투자를 받게 된다면 어떤 용도로 투자액을 소모할 것인지 보여달라

 

투자를 받게 될 경우 이를 R&D에 활용할 계획인지 아니면 마케팅에 쏟아부을 것인지 아니면 인력 확충 및 세일즈에 집중하겠다는 것인지 등 구체적인 용도를 알려주면 좋다. 투자가로서는 이미 완제품이 있는 스타트업이라면 마케팅 및 세일즈를 통해 수익을 어느 정도 확보해 나가면서 곁가지로 R&D를 할 것인지 아니면 계속 R&D만 할 것인지 등을 알 필요가 있기 때문이다. 이에 따라 투자를 할지 안할지도 결정할 수도 있기 때문에 이에 대한 명확한 제시도 중요하다.

 

무엇보다도 헨리가 제시한 것 중 가장 중요한 것은 두 가지가 있는데 하나는 부디 소통을 제대로 명확히 해줄 것과 나머지 하나는 시장에서 통할 제품을 갖추라는 것이다. 위의 모든 것을 다 정확히 갖춘다고 해도 시장에서 통할 제품이 아니라고 생각이 든다면 투자를 할 이유가 당연히 없기 때문이다.

 

그런데 이 모든 것이 결국 소통을 제대로 했을 때 통하는 만큼 해외 투자가 앞에서 하는 피칭에서는 영어로 정확히 준비를 하고 도저히 감당이 안된다면 영어가 가능한 직원을 데리고와서 피칭을 하라는 것이다. 단순 통역가보다는 같은 회사에서 이미 제품을 정확히 알고 회사 분위기도 익숙한 영어 가능한 직원이 해주는 피칭이 효과적일 수 있다고 본 것이다. 만약 영어로 소통이 제대로 안된다면 뛰어난 제품을 갖고 있고 뛰어난 비즈니스 모델을 갖추고 있다고 해도 해외 투자가의 관심과 흥미를 끌 수가 없을 것이기 때문이다. 해외 투자 유치 내지 해외 시장 진출에 대한 준비를 더욱 철저히 해주었으면 하는 바램이다.